Máme tu další článek ze série #mojeknowhow. Jedná se o souhrn příspěvků a expertní pohled podnikatelů v rámci prostoru pro zviditelnění členů Vyhledávače ve facebookové skupině Společně nahoru (skupina pro růst vašeho byznysu).
Využijte know-how podnikatelů z Vyhledávače Společně nahoru.
Aneta Babušová – Kouč a mentor prodeje doporučuje zvednout telefon a zavolat svým potenciálním klientům. Dozvíte se, jak nastartovat prodej a proč je důležité znát svého srdcového klienta.
Koukněte na jednotlivé příspěvky a inspirujte se.
1. Zdvíhať telefón a niekam volať?
„Osobne si ale nedokážem predstaviť v dnešnej dobe zdvíhať telefón a niekam volať.“
Nuž…
- Dosah FB pre firmy či inštitúcie nie je nič moc.
- Emailling dáva priestor. Od otvorenia k rozhodnutiu je ešte celkom veľký krok.
Zostáva staré, známe zariadenie – telefón. Používame ho roky na FB, messenger, Whatsupp,..IG.
- To príjemné milé zariadenie, v ktorom je počuť náš hlas.
- Je v ňom krásne počuť naše emócie, úsmev, povzdych, nádych,..
- V našom hlase je naša osobnosť.
Ono je to jednoduché.
V dnešnej dobe ľuďom chýba najviac.
Aby si ich niekto všimol. Prihovoril sa im.
Jednoducho ich ULOVIL.
Môžeš si povedať, že budeš ako alergický režisér na nudnom večierku. Robiť opakovné strategické kroky na FB. Ako ich už robíš niekoľko mesiacov. Len si ich odčiarkávaš vo checkliste.
Kto vie, kedy príde ten prerod.
Zostaneš stále v tom istom nastavení.
Ten živel vo vás zostane driemať.
A čítať o úspechoch druhých.
„Pozor, žiarlivosťou sa dá i zhorieť ako kus papiera.“
A Ty predsa…chceš
- Aby Tvoje podnikanie rástlo
- Postaviť sa do role tvorcu
- Budovať vzťahy so zákazníkmi
Ako sa teda zbaviť strachu z odmietnutia?
- Nasaď strachu parohy.
- Nauč sa vidieť v námietkach a nie… nezodpovedané otázky a cenné skúsenosti.
- Postav sa do svojej sily tvorcu.
Volám sa Anet. S radosťou Ti ukážem, ako nasadiť parohy strachu z odmietnutia. Chceš zažiť obrovský príval motivácie do telefonovania? Sem napíš a preberieme podrobnosti.
2. Poznáte svojho srdcového klienta?
Dokážete ho poznať po prvých 3-5s na online konzultácií či webinári?
Ako to 100% viete?
Na internete, FB, LI nájdete niekoľko kurzov, konzultácií, či workshopov. Kde sa môžete naučiť, ako si zostaviť svojho srdcového klienta. Poznáme to všetky.
Je to super vec. Lenže, niekedy naozaj nevieme, čo so zistenými informáciami. Niečo si vypíšete. Niečo vám niekto poradí. A iné si prečítate. Ale stále sa stáva, že sa to podnikanie, predaj vďaka tomuto poznaniu nikam nepohne.
Ja som tejto téme venovala rok. Rok skúseností. Z konzultácií a workshopov. A i vlastných prešľapov. Dokonca i z dlhoročných skúseností z B2B.
Tak ako distribútor so sieťovými káblami nebude káble predávať supermarketu s potravinami a obchodu s textilom či hračkami.
Ani vy nechcete strácať čas, energiu, sebavedomie. Tam, kde potenciálny klient nevidí hodnotu, prínos a uplatnenie.
Kam až môže siahať u vás sila vášho nesprávne definovaného srdcového klienta?
- Sebehodnota
- Energia – pozitívna a negatívna
- Syndróm podvodníka
- Nie som dosť
- Sebavedomie
- Viera vo vlastnú expertízu
A toto je len povrch. Postupne sa k tomu dokážu nabaliť ďalšie. Ako prokrastinácia, lenivosť a nechuť k predaju.
A je z toho slušný začarovaný kruh. A bez pomoci je ťažké sa z toho dostať. Akokoľvek je vaša expertíza dlhá a obsiahla. Máte veľké skúsenosti. A silný zámer.
V ľahkosti bude pristupovať k podnikaniu, predaju. To, čo predtým znamenalo nechuť či prokrastináciu. Sa zmení na hlboké pochopenie seba. Prijatie a prirodzené odrazenie sa k svojim snom.
Vždy sa hovorí z vnútra von. Ale i pri sebaväčšej pevnej vôli. Môžete pravidelným narážaním stratiť to, čo bolo predtým pevné ako skala. I skala má svoje tvary, city a vnímanie.
3. Poď firmám a školám/škôlkám v ústrety
Daj im vedieť o sebe a svojich originálnych službách. Čo zvýši Tvoju úspešnosť? 3 horúce tipy
Keď sa povie studený hovor, tak Ti zamrzne úsmev. Zmení sa tvár na ľadové kráľovstvo. Lenže, čo ak je to len o uhle pohľadu. Poď otvoriť pandorinu skrinku.
Si pripravená? Na studené hovory do hĺbky?
Ideme na to.
Studený hovor je často používaný v B2B (zjednodušene: firma firme) na oslovenie a generovanie potenciálnych zákazníkov. Je to skvelý spôsob, ako budovať povedomie a vzťahy a zvyšovať predaj. Ale môže byť ťažké merať jeho úspešnosť. Pre seba ako osvč.
Osvojiť si ho. Alebo studené hovory povýšiť o Linkedin.
„Dobre Anet, ale prečo by som mala volať? Navyše niekomu, kto ma vôbec nepozná?“
Firmy alebo škôlky:
- Majú obmedzený alebo 0 čas na sociálne siete,
- Nestíhajú čítať emaily v normálnom čase (viz. obrázok, email od riaditeľky v MŠ o 23.00),
- Sú vyčerpaní vlastnými pracovnými povinnosťami,
Ak čakáš, že si Ťa nájde na LI a FB. Je tam stále málo firiem. Sme po 2 rokoch v online. A potrebujeme sa vyvetrať z online prostredia.
PS: Je to odvetvie od odvetvia.
Čo je dôležité sledovať v studených hovoroch?
Priemernú úspešnosť studených hovorov
Ak vykonám 10 hovorov, koľko z nich sa prihlási na poznávací hovor, si vyžiada ponuku, ide so mnou na stretnutie či chce testovať môj produkt alebo službu. Toto všetko sa počíta.
Od čoho závisí úspešnosť hovoru
U každého to môže byť niečo iné. Napríklad v call scripte. Ten môže zvýšiť úspech o 10 %.
Objednajte sa na ROLE PLAY Tvojho call scriptu.
Sama si toto čas od času doprajem u svojho kouča. A verte, či nie. Je to efektívna, rýchla a objektívna spätná väzba.
Počet hovorov per deň
Pozorujte ich počet. Je to 5 hovorov alebo menej? Len pre predstavu. Priemerný obchodný zástupca v B2B pri predaji technológií vybaví 35 hovorov denne.
Aktívne počúvanie
Aktívne počúvanie prvých 5 minút, vám prinesie 100-násobný nárast počtu kontaktov. Jednoducho vidíš za roh.
Dĺžka hovoru
Úspešné studené hovory trvajú viac ako 1 minútu. Pravdepodobnosť, že sa potenciálny zákazník dostaví na 15-30-min. konzultáciu či stretnutie sa vďaka tomu zvyšuje.
PS: Studený hovor je i online kávička. Ak niekoho pozvete na Zoom. Je to Tvoje prvé stretnutie. Potenciálny zákazník.
ČO ZVYŠUJE TVOJU ŠANCU USPIEŤ V STUDENOM HOVORE?
3 HORÚCE TIPY
Chceš úspešne predávať. Robí Ťa to naplnenou úspechom. Okrem ďalších aktivít. Vieš, že Tvoje sebavedomie i vďaka rastu príjmu rastie. Získavaš taký ten zlatý punc spokojnosti. Dáva Ti celé podnikanie vyšší zmysel. Pozri na 3 horúce tipy:
1. Tip
Pýtaj sa so záujmom v hlase: „Ako sa máte? Ako sa darí“. Zvyšuje to úspešnosť studeného hovoru. Rozhodne nepoužívajte: „Máte na mňa minutku?“ Alebo: „Nevyrušujem vás?“ Či. „Môžem vás vyrušiť?“
2. Tip
Nájdi si nový kontakt na Linkedin. Prepoj sa s ním. Počas hovoru to spomeň. „Sme spolu v kontakte na Linkedin.“ Využi prepojenie s Linkedin, bývalým kolegom, alebo kamarátom. Toto všetko sa počíta. A môže zvýšiť pravdepodobnosť stretnutia, predaja,.. až o 70 %.
3. Tip
93 % úspechu Tvojho studeného hovoru závisí od tónu vášho hlasu. Toto presne vždy zdôrazňujem. Ani Teba asi neosloví, ak je niekto chladný a nezaujatý. Len odriekava svoj call script v monotónnom tóne hlasu. A rovnako to majú i Tvoji potenciálni zákazníci.
Zlatý klinec na koniec:
- Vždy si uvedom.
- Ako Ty dôveruješ sebe, svojim službám a produktom.
- Tak i Tvoj potenciálny zákazník dôveruje Tebe.
- Hlas prezradí všetky emócie; radosť, smútok, hnev či úsmev.
- V telefóne sa neschováte.
Viac o mne TU.
4. Naštartuj predaj
3 tipy ako na to cez Tvoje chute?
Ako podnikateľky robíme denne veľa aktivít za pochodu. Je to už taká automatika. A až nás doženie stereotyp. Po zime obzvlášť dochádzajú rýmy, kašle po celej rodine. A naša celková energia naberá rýchly pád. A my predsa potrebujeme rast! Nielen finančný. Najskôr ten energetický. Aby sme mohli rozdávať ďalej.
Pravidelné aktivity niekedy nestačia. Všade sa píše. Je treba ísť príležitostiam napred? Služby predávajú samé? Stačí, aby plnili potreby trhu. Ale je to zriedkavý prípad.
Nenechávaj predaj na náhodu. Či vrodený predajný talent.
Aby bol predaj prirodzený.
Je potrebné..
- Trénovať.
- Krok za krokom.
- Aby si sa v ňom cítila viac a viac komfortne.
Predaj je zručnosť. Zručnosť = vytúžená nezávislosť.
S očakávaným príchodom jari. Som si pre vás pripravila 3 tipy ako sa dostať do predajnej chuti.
Bez ohľadu na to, či si začiatočník alebo pokročilý. Predaj by Ti mal chutiť. Ak je to neidentifikovateľné. Sladko-kyslo či dokonca slané. Tvoj výraz hovorí za všetko.
Táto chuť je Tvoja chuť. Originálna pre Teba. A vyvoláva túžbu po:
- – Dosiahnutí vyššieho predaja,
- – Zvyšuje tržby,
- – Buduje väčšiu lojalitu u Tvojich zákazníkov.
Ale hlavne!
Ty sa v tej chuti cítiš ako vo svojej koži. A čo sa odohráva vo vnútri to vyžaruješ!
Pripravené? Ideme na to!
1. Vyvolaj v zákazníkoch chuť na Tvoju ponuku služby
To sa ľahšie hovorí. Ako sa to v skutočnosti robí.
- Poďme rovno k veci!
- Predstav si svoju službu ako jedlo alebo dezert.
- Vyberte si niečo skutočne delikátne.
Napríklad: Cheesecake…alebo to svoje..
I——————-I——————–>
0 A B
(0) Ako vyvoláš chuť po cheesecaku?
(A) Aká túžba sprevádza chuť po tomto dezerte?
(B) Aká hlboká potreba sužuje túto túžbu?
A teraz si zameň delikátny dezert za svoju službu.
Zapíš si odpoveď.
Podeľ sa do komentára.
Príklad:
0 – video alebo text: Kedy naposledy si si dopriala Cheesecake?
Mäkké zázvorové keksy. Na nich jemný a rozplývajúci sa mascarpone.
Na vrchu zlatý bonus, čerstvá sladká jahoda.
To je proste nezameniteľný zážitok.
Každé jedno sústo za druhým.
A – video, text: Potrebuješ povzbudiť? Poriadne si oddýchnuť všetkými zmyslami. Nechať všetko, čo plynie a len tak stráviť čas sama so sebou.
B – video, text: Vypnúť. Odmeniť sa. Načerpať silu.
Vždy, keď budeš točiť video, pripravovať sa na poznávací hovor, networkingovať.
Urob si túto krátku prípravu.
2. Poznaj skutočnú cestu chuti srdcového klienta
Vrátim sa k delikátnemu dezertu – Cheesecake.
Pôjdeme hlbšie do rozboru. Aby sme podrobnejšie zmapovali cestu.
- Predstav si..
- Ako vzniká prvý podnet?
- Ako sa zmení podnet na nezastaviteľnú túžbu?
- Ako sa túžba zmení na chuť, ktorú zákazník chce teraz a hneď od Teba.
Teraz si Cheesecake preveďte na svoju službu. Mapu si nakresli, popíš etapy.
Ak to urobíš fakt dobre.
Zistíš, že každý zákazník je originál.
V pravom slova zmysle.
Vo vnímaní.
Konaní.
Rozhodovaní.
“Podarí sa Ti so zákazníkom spojiť na úrovni inštinktu.“
3. Zameraj sa na svoje prečo
Jasné. Zase to prečo. Všetci ho všade tlačia.
Nenechaj sa odradiť.
Teraz si na rade Ty a Tvoje vnútro.
Poď do hĺbky.
Zase začneme príkladom o Cheesecake:
1.Prečo chceš delikátny Cheesecake (službu) predávať?
2.Čo tento delikátny dezert prinesie zákazníkom?
3.Čo predaj dezertu prinesie Tebe?
A teraz to preveď na svoju službu. A odpovede si zapíš.
Čím hlbšie pôjdeš.
Tým viac rozprúdiš svoju energiu tvorcu.
Dostaneš sa do tzv. 7. úrovne energie.
- Kde je základom absolútna vášeň.
- Základná myšlienka žiadne súdy, hodnotenie.
- Výsledok je aktívne oživenie vlastného predajného procesu.
Viac o mne TU.
5. Presilená ruka z bedmintonu je ako presilená podnikateľka z tlaku na vybookovaný kalendár
Nedávno som si bola zahrať bedminton. Naháňala som sa za každým úderom košíka. Zo strany na stranu. Miestami som bola už po pol hodine vyšťavená. Stále ma to bavilo. Ku koncu ma dobehla presilená pravá ruka.
Na ako dlho máte vybookovaný kalendár? Ako sa v tom cítite?
- Extrém1 vybookovaný kalendár na 3 mesiace dopredu.
- Extrém2 Vybookovaný kalendár na 1 mesiac dopredu.
- Extrém3 Beriete všetko, čo príde. Len, aby ste zarobila.
S vybookovaným kalendárom je to občas ako v tom bedmintone. Snažíme sa chytiť každého zákazníka ako ten košík. Tlačíme na seba. Chceme podať výkon. Nechceme sa vzdať. Bez boja. A podobne to vyzerá so stratégiami. Tlak na seba. Ešte vytvoriť tento článok. Túto výzvu. Odraziť tento košík.
A to podstatné nám uniká.
Zastaviť sa. Najskôr si zákazníka otestovať. Zistiť, kde sú problémy. Premyslieť si vlastnú stratégiu. Spoznať terén. Opakovať stratégiu. Vychytávať muchy.
Jednoducho. Jasne. Zrozumiteľne.
Užívať si hravosť z cesty. Zasmiať sa na vlastnom prešľape. Ako ja včera na sebe. Keď som minula košík.
Rétorický trojuholník
Kde je skrytá rovnováha,rozuzlenie extrémov
Rovnováha v športe či podnikaní je to isté. Ak sa naháňate pri trénovaní. Tak ste vyčerpaní. Končí radosť a zábava. A to isté platí i v podnikaní. Naháňame sa. sme plné pracovných aktivít. Ešte tento článok napíšem. Toto si naplánujem. Skontrolujem si to do list na tento týždeň. A kde je skutočný predaj. Skutočné podporné aktivity, čo vedú k výsledkom.
Potrebujeme sa odlíšiť od konkurencie. Náš brand by mal byť jedinečný tak ako my. Poďme sa zamerať na vytvorenie originálneho pocitu. Pocitu, ktorý bude spojený s vašim brandom. Tento pocit prenikne do emócií zákazníka a jeho osobnosti.
Mysleli ste si, že budem hovoriť o zvýšení ceny, triedení klientely, či pláne ako predávať?
Pôjdeme oveľa hlbšie. Plánovanie, zvyšovanie cien, triedenie služieb a klientely. Je len vrchná vrstva. Aby ste si vytvorili medzeru na trhu pre vybookovaný kalendár. Potrebujete ísť do vnútra. Pochopiť rétorický trojuholník pre váš brand.
Ja tomu hovorím tón hlasu (patos), charizma (étos) a logika (logos) myšlienok. Starovekí gréci to nazvali étos, patos a logos.
- tip: ÉTOS – apel vychádzajúci z vášho charakteru
Ja mu hovorím charizma. Prirodzená a čistá. Preľamuje ľady. A je spojená s vašim brandom. Pomáha s vašimi zákazníkmi nadviazať vzťah s vašim brandom na emocionálnej úrovni.
- tip: PATOS – cielenie na emócie obecenstva
Príbeh vášho brandu, podnikania. Ako vznikol. Čo je zmyslom vášho brandu.
- tip: LOGOS – logický postup myšlienok a argumentov
Jednoduchosť, jasnosť a zrejmosť vašich myšlienok. Spojenie príbehu s jasným odkazom. Čo chcete predať.
Ako to súvisí s vybookovaným kalendárom?
Všetky tri (étos, patos a logos) sú najúčinnejší spôsob, ako presvedčiť (predať). Všetky tri spolu tvoria rétorický trojuholník.
Rétorický trojuholník vytvorí neodolateľný argument, prejav, predajný text alebo predajnú ponuku. Tomu vaši zákazníci nedokážu odolať ani ju poprieť.
Rétorický trojuholník pre váš brand a rozuzlenie s 3 extrémami:
Extrém 1 – ak máte vybookovaný kalendár na 3 mesice dopredu
Neuvedomujete si vlastnú charizmu. A jej hodnotu, ktorú pôsobí na vašich klientov. A dostaví sa prirodzene nerovnováha. Čerpáte z vlastných zdrojov. Ale nedočerpávate pre seba.
Extrém 2 – vybookovaný kalendár na 1 mesiac dopredu
Bojíte sa prejaviť svoju charizmu a emócie smerom k zákazníkom. Prevažuje u vás logický postup myšlienok ale bez emócií. Taká zakliata princezná.
Extrém 3 beriete, čo príde, len aby boli objednávky
Étos, patos a logos spolu vôbec nespolupracujú. Každý fungujú samostatne. A niekedy je výrazný étos, inokedy patos alebo logos. Váš brand nie je s ničím špecifickým spätý. Zákazníci si vás nevedia s ničím spojiť.
Aký étos, patos a logos má váš brand? Ako ho spoznáme? Viac o mne TU.
Aneta Babušová – Kouč a mentor prodeje
Těšte se na další články a inspirujte se každý čtvrtek ve facebookové skupině Společně nahoru příspěvky s #mojeknowhow.
